业务员考核 以企业价值最大化为基础的绩效考

admin 攻略 1836

  以企业价值最大化为基础的绩效考评将引导员工把对公司的价值实现自觉的同自己的工作结合起来,工作绩效不完全是个人工作的绩效,企业的价值实现才是最为重要的。以下是小编帮大家整理的业务员绩效考核方法,欢迎大家分享。

  业务员绩效考核方法1

  一、月工资考核细则:

  业务员月工资P=底薪A + 硬性目标考核B + 软性目标考核C

  硬性目标考核B=(本月实际销售额/本月计划销售额)x100% x本月实际销售额 x15%

  软性目标考核C 的包括如下内容,根据当月完成情况,每项为0-5分,每1分折合4元考核工资,即50分折合200元:

  1、客户档案内容齐全,单位名称及主要负责人姓名准确无误,地址准确详细,单位电话、主要负责人手机号码准确,如有网站或电子邮箱,需一同准确记录。每个重点客户个人都要建立一个“A类客户客情登记表”。客户资料发生变更后,要保证在15日内调整登记表相应内容。

  2、与客户做到双向熟悉,熟记客户客情关系卡中的内容,随口能说出客户基本情况,尤其要知道重点客户的兴趣、爱好、近期的喜怒哀乐,最近业务进展。和客户见面时,能相互叫出对方的名字。(客户至少能随口说出你是谁、代表的公司和所做的产品或者服务的名称。)

  3、每周最少拜访客户1-2次。对于 A类客户,每周要求最少拜访一次,并且必须有明确的拜访目的。

  4、每周最少帮客户做一件事。对于A类客户,每周最少帮客户一个忙、或者解决客户一个问题、处理客户一个投诉、给客户出一个主意、了解客户的一个需求、干一次活、提供客户一份顾问式行销资料方案等,总之要每周必须帮客户做具体的一件事,这件事可以是客户公司的公事,也可以是客户个人的私事。

  5、客户必须首荐(第一个推荐)你企业的产品或服务。客户无论是面对下级还是直接顾客,都能够第一个推荐我们的产品、服务,遇到要搞一些活动,客户总是第一个想到我们。客户能够了解我们产品及服务的特点、优点、卖点。

  6、及时快速反馈客户意见建议、市场竞争产品动向、竞争对手活动。

  7、元旦、春节、元宵节、清明节、五一节、端午节、中秋节、国庆节、感恩节、圣诞节、客户生日、客户公司的重大节日等重要日期,必须与客户以电话或者以手机短信方式沟通一次。特别注意的是,问候时一定要署名,署名的格式为“公司名称 + 个人姓名”,要让客户知道是谁在关心他、问候他。避免发生发短信问候客户,客户却不知道是谁发的短信情况的发生。

  8、月计划与总结、周计划与总结、工作日记项目规范、内容完整,公司要求的各项报表按时完成上报、内容全面准确。

  9、关心公司的发展,实事求是地提出改革、改进的意见和建议。

  10、公司领导临时交办的其他工作。

  二、年终奖金的考核细则:

  奖励目的:

  鼓励员工认真工作,稳定人心,长期合作,把自身的经济收入、个人发展与公司的长期发展目标相结合。

  奖励办法:

  1、奖金总额:当年总销售额的5%。例如,当年完成总销售100万元,则总奖金额度为1,000,000元 x5%=50,000元。

  2、奖金发放对象:正式应聘、应聘手续齐全、长期工作的员工

  3、个人奖金的计算方法:当年个人工资总数 / 当年全员工资总额 x奖金总额=个人当年应得奖金

  鉴于员工进入公司时间的长短不同,为鼓励员工长期稳定的工作,对于连续工作超过3个月的,奖金按照上列算式计算;不足3个月的,每少1个月,递减10%。

  公司有权根据个人表现,在以上计算方法所的个人应得奖金数额的基础上,进行上下20%幅度以内的调整。调整后的总奖金额度,仍不得超过当年总销售额的5%。

  4、期间的计算:个人工作期间和总销售额期间,均以当年1月1日起,至当年12月31 日止。

  5、奖金的发放时间:次年1月1日以后开始核算,春节前10天左右发放。

  业务员绩效考核方法2

  一、业务员工资结构

  业务员的工资由基薪、绩效工资、业绩提成三部分组成:

  1、业务员试用期工资=1000元+业绩提成;

  2、正式业务员工资=基薪+绩效工资+业绩提成。

  二、业务员工资标准

  三、业务员基薪调整办法

  1、业务员的每月基薪和绩效工资是浮动的。其月基薪调整以当月实际签订的合同额为标准,参照相应级别业务员工资标准执行。

  2、业务员连续三个月未签订业务合同的,自第四个月起执行试用业务员工资标准。

  3、业务员连续六个月以上未签订业务合同的,自第七月起转为试用业务员,三个月试用期满后经考核决定其是否执行业务员工资标准。

  四、业绩提成

  1、业务提成比例

  (1)销售提成比例1.5%;(2)租赁提成比例2%;(3)改制提成比例3%;

  (4)维修费和赔偿费提成比例按回款的2%。

  2、提成发放办法:

  新签合同在回款额达到合同总额的20%后,公司每收回一笔业务款按比例计算一次提成,每月发工资时一并发放;如合同款项全部结清,该合同回款的所有提成与工资一并发放。

  3、业务员年度业绩考核办法:

  (1)年营销计划定额:

  业务一部: 年计划定额 万元。

  王金利 万元、王建红 万元、王金业 万元、鲁维权 万元

  业务二部 年计划定额 万元。

  丁晓诺 万元、陈明良 万元、袁利明 万元、卢益 万元、幺国华 万元

  (2)根据业务员本人年营销定额,对业务员实行年度业绩考核。根据业务员年度实际完成营销额与本人年度营销定额相比较,计算本人年度实际完成合同量超亏额。年度实际完成营销量超亏额=年度实际发生营销合同额-年度营销定额。其奖惩办法为:年定额在200万元及以上的,超额完成年度营销计划,按超额量的3‰(销售业务按超额量的2‰)进行奖励,未完成年度营销定额的,按差额的2.5‰进行惩罚。奖罚金额在每年底最后一个月本人业务提成中或本人工资中兑现。

  B、关于合同款回款业绩的考核办法:甲、乙双方合同约定的结清合

  同款日期为最终结清合同款期限。业务员应在截止日期前将合同款全部收回。在最终回款期限内不能收回部分(即差额部分),按《关于资金清欠的规定》执行。

  五、业务经理业绩考核办法

  (1)业务经理工资由基薪、绩效工资、业绩提成三部分组成。即:业务经理工资=基薪+绩效工资+业绩提成。其中,基薪 元,绩效工资 元。业务提成部分同业务员提成标准。业务经理手机费补助按200元/月标准执行。

  (2)按照部门月度营销定额的完成情况对业务经理进行绩效考核:

  A、业务一部月计划定额 万元;业务二部月计划定额 万元。

  B、部门月营销完成量达到营销定额90%以上的,绩效工资全部发放;低于90%的,扣发绩效工资的10%;低于60%的,扣发绩效工资30%。

  C、部门营销完成量超过营销定额20%的,奖励绩效工资的10%;超过50%以上的,奖励绩效工资的30%。

  (3)根据业务经理所在部门的年营销定额,对业务经理进行年度业绩考核。根据本部门年度实际完成营销额与本部门年度营销定额相比较,计算本部门年度实际完成营销量超亏额。部门年度实际完成营销量超亏额=部门年度实际发生营销合同额-部门年度营销计划定额。超额完成部门年度营销定额的,按超额量的2.5‰进行奖励。未完成年度营销定额的,按差额的2.5‰进行惩罚。奖罚金额在每年底最后一个月本人业务提成中或本人工资中兑现。

  (4)业务经理年度业绩提成按本部门年回款总额计算,年回款完成

  本部门合同总额60%(含)以下的,按7‰计算;年回款完成60%以上至70%按9‰计算,超过70%以上的部分按10‰计算。

  六、新业务员考核办法

  1、新业务员试用期为3个月,试用期内以业务信息量为主要考核内容。要求月平均信息量为10个,试用期重点信息量为3-5个(高层租赁、新板销售、旧板改制为重点信息量)。

  2、新业务员在试用期期间未完成有效信息量的,基薪减半;在试用期间做出实效业务的,按“业务提成额比例”执行。

  3、业务员试用期满后,由本人进行述职,业务经理拿出考核鉴定意见报人力资源部。经考核评议称职者录用;不称职者予以辞退。

  七、关于业务经费的相关规定

  1、私车公用的业务员。车辆的燃油费、行车费、保养费、养路费、维修费等费用按本人月履行合同回款额的5‰提取费用,凭有效票据报帐,节约财务预存,超额部分由本人负担。即:费用提取额(万元)=履行合同回款额×5‰。

  2、私车公用的业务经理。车辆的燃油费、行车费、保养费、养路费、维修费等费用按本部门月履行合同回款额总额的2.8‰提取费用,凭有效票据报帐,节约财务预存,超额部分由本人负担。即:费用提取额(万元)=本部门履行合同回款额总额×2.8‰。

  3、业务人员需用公司车辆时,须提前向办公室提出申请,以便安排。并由司机记录车辆起、止行程。每次行程公司按每公里0.1元收取用车费用;司机或技术同往人员需用餐的费用,公司以业务人员出示的当日

  有效用餐票证,经总经理审批后,按每人每天10元标准进行补贴,超额部分由业务人员自行负担。

  4、业务人员从事业务活动所发生的一切业务经费开支,按本人当月履行合同回款额的4‰提取。凭有效票证报帐,节约财务预存,超额部分由本人负担。

  5、业务经费补助:

  (1)客人来厂考察,公司可报销一次待客费,但事先须向总经理请示批准。

  (2)月票报销。

  (3)业务人员因公司指派从事公司各项业务和社会活动所发生的费用经总经理审批后据实报销。

  八、外埠业务部

  1、职能定位:外埠业务部负责所在区域内的市场营销活动,做好前期市场信息跟踪、合同洽谈、合同签订、合同回款及维护客户关系等工作。除特殊情况外,原则上不允许以个人名义签订业务合同。

  2、工资待遇及业务提成:

  (1)业务员工资待遇、业务提成参照公司业务员有关标准执行。

  (2)外埠业务经理工资标准参照公司业务经理标准执行,业务提成参照公司业务员标准执行。

  3、外埠业务部年度业绩考核办法:

  外埠业务部年度业绩考核办法及标准参照公司业务部相应考核办法执行。

  4、经费标准:

  (1)外埠业务经理经费(包括招待费/车务费/车票费)报销标准:部门整体合同回款额的3‰,凭票据报销,半年一结算,节约财务预存,超额部分由本人负担。

  (2)业务员经费(包括招待费/车务费/车票费)报销标准:个人回款额的5.5‰,凭票据报销,半年一结算,节约财务预存,超额部分由本人负担。

  (3)外埠来公司的考察费(包括招待费/车务费/车票费)由公司财务部依照该区域整体回款额的2‰掌控,凭票据报销。

  (4)外部业务员的租房费、座机费、差旅费等按照该区域回款额的5‰由公司财务部掌控,未达到标准的实报实销,超出标准按标准报销。

  (5)外部业务员手机费补贴参照公司业务员150元/月标准执行。

  (6)外部业务经理的手机费补贴按300元/月标准执行。

  九、其他规定

  1、业务员每周为六个工作日,星期日休息。如需星期日工作的,不发加班费。

  2、业务员每月的有效信息不少于8个。

  3、业务人员必须制定每周的工作计划,并在每周五与业务信息报表一并上报公司总经理。

  4、业务人员每天要有工作日志,在每周二、五上午上班签到后上报总经理。

  5、业务员必须及时向部门经理汇报业务开展情况。由业务经理每周

  进行一次业务员的工作情况考评总结,并将本部门的业务开展情况、本部门下周的工作计划,每周五以书面形式报公司总经理。

  6、业务员无论任何原因离职的,必须在公司规定的期限内进行业务交接,经业务经理签字确认后方可进行离职结算。

  业务员绩效考核方法3

  1、明确一致且令人鼓舞的战略

  正确和清晰的思路能让员工朝一致和正确的方向前进,志向高远的战略能让员工非常清楚地感受企业宏大的发展方向和目标,能最大限度地调动和鼓舞员工的斗志和士气,也能让员工有一致努力的方向和归属感。

  2、进取性强又可衡量的目标

  大多数企业都会制定两套目标,一套是必须要达到的基本目标,一套是要经过努力才能达到的挑战性目标。目标制订得太高和太低都没什么意义:目标太高会让人望尘莫及产生畏惧感,太低又会让人轻松懈怠无所追求。

  3、与目标相协调一致的组织结构

  为有效达成组织的目标,需要建立一个与目标相协调一致的组织结构。不同的战略需要不同的组织结构。对同一个战略来讲,不同的组织结构对该战略的满足度是不同的,对战略目标实现过程的影响也不同。比如,职能式的组织结构就很难满足多元化和国际化发展的战略目标,而矩阵式的组织结构就比较容易配合该战略目标的实现。因此当企业的战略目标确定后,应建立一个与战略和目标协调一致的组织结构。

  4、透明而有效的绩效沟通和绩效评价

  基于绩效沟通基础之上的绩效评价是绩效管理的核心环节,是通过岗位管理人员或岗位关联人员与该岗位员工之间有效的双向或多向沟通,依据考核标准和实际工作完成情况的相关资料,在分析和判断基础上形成考核成绩,并将绩效成绩反馈给员工的一种工作制度。

  绩效沟通是绩效管理的重要环节,绩效沟通的主要目的在与改善及增强考核者与被考核者之间的关系;分析、确认、显示被考核者的强项与弱点,帮助被考核者善用强项与弱点;明晰被考核者发展及训练的需要,以便日后更加出色有效地完成工作;反映被考核者现阶段的工作表现,为被考核者订立下阶段的目标,作为日后工作表现的标准。

  业务员绩效考核方法4

  绩效考核表

  如何设定目标

  目标绩效来源于对企业经营目标的分解,即为完成战略而将企业经营目标逐层分解到每个部门及相关人员的一种指标设计方法。

  从管理学上说,目标是比现实能力范围稍高一点的要求,也就是“蹦一蹦,够得着”的那种。“目”就是眼睛看得到的,想得到的,愿意得到的,它是一种梦想;“标”者,尺度也。目标就是有尺度的目标,没尺度的梦想叫幻想、空想、异想天开。

  目标不是凭空吹出来的,不是虚刻画出来的,不是闭门造车想出来的,而是企业上下一心,大家一起缔造出来的,要有详实的数据,有人认同,有完成的周期,还要有激情,要经过精确的预算和计划。

  目标设立后,企业一定要想办法把它变成大家的梦想,要让每一个员工都去认同它。只有当员工和公司存在共同信念时,员工才能在一家公司深入长期地发展。

  通过目标分解所得到的指标,其考核的内容是每个岗位、每个人最主要的且必须完成的工作。各层级人员的目标指标是层层分解而得的。绩效考核必须是由上而下的,董事长、总经理要以身作则,单纯地只对普通员工做考核是不能形成企业的考核文化的。

  常见的指标

  销售额(销售收入) 生产成本(次品率、产品成本、生产员工产值、生产成本降低率)

  采购成本(原材料成本、设备成本、进货成本)

  管理成本(运营成本节约率)

  营销成本(费销比)

  人员工资成本(人才达成率、人才培训率、工作饱和度、工资效益比)

  税务成本(节税率、税销比)

  商业模式建设(商业模式的量化、标准化、有形化)

  生产系统建设(生产流程、标准的制定、颁布、培训、实施、修订)

  组织系统建设(组织系统的方案制定、颁布、培训、实施、修订、评估)

  业务系统建设(业务流程的制定、颁布、培训、实施、修订)

  财务体系建设(财务流程、规章制度的制定、颁布、培训、实施、修订)流程体系建设(运营流程的制定、颁布、培训、实施、修订)

  常见绩效考核方法:

  绩效考核,是企业绩效管理中的一个环节,常见绩效考核方法包括BSC、KPI及360度考核等,主流商业管理课程如EMBA、CEO12篇及MBA等均将绩效考核方法的设计与实施作为针对经理人的一项重要人力资源管理能力要求包含在内,主要是人力资源部门的核心工作之一。

  一、相对评价法

  (1)序列比较法

  (2)相对比较法

  华恒智信-KPI、BSC、EVA绩效考核

  华恒智信-KPI、BSC、EVA绩效考核

  相对比较法是对员工进行两两比较,任何两位员工都要进行一次比较。两名员工比较之后,相对较好的员工记“1”,相对较差的员工记“0”。所有的员工相互比较完毕后,将每个人的得分相加,总分越高,绩效考核的成绩越好。

  (3)强制比例法

  强制比例法是指根据被考核者的业绩,将被考核者按一定的比例分为几类(最好、较好、中等、较差、最差)进行考核的方法。

  二、绝对评价法

  (1)目标管理法

  目标管理是通过将组织的整体目标逐级分解直至个人目标,最后根据被考核人完成工作目标的情况来进行考核的一种绩效考核方式。在开始工作之前,考核人和被考核人应该对需要完成的工作内容、时间期限、考核的标准达成一致。在时间期限结束时,考核人根据被考核人的工作状况及原先制定的考核标准来进行考核。

  (2)关键绩效指标法

  关键绩效指标法是以企业年度目标为依据,通过对员工工作绩效特征的分析,据此确定反映企业、部门和员工个人一定期限内综合业绩的关键性量化指标,并以此为基础进行绩效考核。

  (3)等级评估法

  等级评估法根据工作分析,将被考核岗位的工作内容划分为相互独立的几个模块,在每个模块中用明确的语言描述完成该模块工作需要达到的工作标准。同时,将标准分为几个等级选项,如“优、良、合格、不合格”等,考核人根据被考核人的实际工作表现,对每个模块的完成情况进行评估。总成绩便为该员工的考核成绩。

  (4)平衡记分卡

  平衡记分卡从企业的财务、顾客、内部业务过程、学习和成长四个角度进行评价,并根据战略的要求给予各指标不同的权重,实现对企业的综合测评,从而使得管理者能整体把握和控制企业,最终实现企业的战略目标。

  三、描述法

  (1)全视角考核法

  全视角考核法(360°考核法),即上级、同事、下属、自己和顾客对被考核者进行考核的一种考核方法。通过这种多维度的评价,综合不同评价者的意见,则可以得出一个全面、公正的评价。

  (2)重要事件法

  重要事件是指考核人在平时注意收集被考核人的“重要事件”,这里的“重要事件”是指那些会对部门的整体工作绩效产生积极或消极的重要影响的事件,对这些表现要形成书面记录,根据这些书面记录进行整理和分析,最终形成考核结果。

  绩效定量管理法正是在不同的时期和不同的工作状况下,通过对数据的科学处理,及时、准确地考核,协调落实收入、能力、分配关系。

  四、目标绩效考核法

  目标绩效考核是自上而下进行总目标的分解和责任落实过程,相应的,绩效考核也应服从总目标和分目标的完成。因此,作为部门和职位的KPI考核,也应从部门对公司整体进行支持、部门员工对部门进行支持的立足点出发。同时公司的领导者和部门的领导者也应对下属的绩效考核负责,不能向下属推卸责任。绩效考核区分了部门考核指标和个人考核指标,也能够从机制上确保上级能够积极关心和指导下级完成工作任务。

  五、写实考评法

  考核指标的SMART原则

  S:(Specific) ------明确的、具体的,指标要清晰、明确,让考核者与被考核者能够准确的理解目标;

  M:(Measurable)-----可量化的。一家企业要量化老板、量化企业、量化组织架构。目标、考核指标更要量化,比较好、还不错这种词都不具备可量化性,将导致标准的模糊,一定是要数字化的。没有数字化的指标,是不能随意考核的,一考核就容易出现误差;

  A:(Attainable)-----可实现的,目标、考核指标,都必须是付出努力能够实现的,既不过高也不偏低。比如对销售经理的考核,销售收入2000万,要求1.5亿,也不给予任何支持,这就是一个完全不具备可实现性的指标。指标的`目标值设定应是结合个人的情况、岗位的情况、过往历史的情况来设定的;

  R:(Relevant) ------实际性的、现实性的,而不是假设性的。现实性的定义是具备现有的资源,且存在客观性、实实在在的;

  T:(Time bound)-----有时限性的,目标、指标都是要有时限性,要在规定的时间内完成,时间一到,就要看结果。如要求2000万的销售额,单单这么要求是没有意义的,必须规定在多长时间内完成2000万的销售额,这样才有意义。

  业务员绩效考核方法5

  绩效考核是现代常用的人力资源管理手段之一,但是很多企业在绩效考核的过程中往往会出现责任不明互相推诿、考核不公允考核结果不被认可、考核水分太大流于形式等诸多问题。导致绩效考核出现问题的原因是多方面的,例如:采取错误的考核方式,没有提前将工作进行细分,亦没有进行定岗定责;绩效考核方式采取负向激励,使员工对绩效怨声载道;缺乏战略高度的人力资源管理,以至于绩效考核无法与公司实际情况挂钩……下文从人力资源角度分析了几种绩效考核的方式及产生的影响。各有利弊,亦各有侧重,分享给大家,希望对企业绩效考核有所助益。

  1、“PDCA闭环式”考核法

  所谓PDCA,即计划(Plan)、实施(Do)、检查(Check)、行动(Action),最早是由美国质量管理专家戴明提出来的。无论哪一项工作都离不开PDCA的循环,每一项工作都需要经过计划、执行计划、检查计划、对计划进行调整并不断改善这样四个阶段。对HR经理来说,这是一个有效控制管理过程并考核工作质量和绩效的工具。目前,它已经在一些企业管理软件中得到了成功的应用。

  以应用PDCA最为有效的北森tita。com为例,在即将上线的北森tita。com新考核模块中,基于tita。com平台,企业老板或部门领导发起部门下的绩效考核活动,员工接到绩效通知后创建考核目标。在制作考核目标的同时,可以打通tita。com所有的工作计划和项目任务,一键导入所有计划内和计划外的日常项目任务,同步所有工作状态和评价结果,最直观的反馈到员工考核表里。通过灵活的考核流程配置,员工可以很轻松的完成自评环节,上级领导也可以直观的根据日常执行过程和任务结果给予综合评分,最终汇总生成一份员工的考核结果。

  北森tita。com通过PDCA闭环,更加强调绩效过程,上下级汇报关系间可针对某项计划任务实时沟通、及时反馈,真正将绩效提升落实在每项具体工作中。这样的绩效管理优势在于,一是形成激励;二是有效管理;三是明确任务;四是达到自我管理。

  2、360度绩效反馈法

  360度考核法又称为全方位考核法,最早由英特尔公司提出并加以实施运用。该方法是指通过员工的主管、同事、下属、顾客和员工自己等不同主体的反馈来评价员工绩效。360度考核有自身的优点,一是它打破了由上级考核下属的传统考核制度,可以避免传统考核中考核者极容易发生的“光环效应”、“居中趋势”、“偏紧或偏松”、“个人偏见”和“考核盲点”等现象。二是反映出不同考核者对于同一被考核者的不同看法,较为全面的反馈信息有助于被考核者多方面能力的提升。三是员工参与管理的一种方式。但近乎完美的工具往往缺点也是致命的:一是成为某些员工发泄私愤的途径。某些员工不正视上司及同事的批评与建议,将工作上的问题上升为个人情绪,利用考核机会“公报私仇”。二是考核培训工作难度大。组织要对所有的员工进行考核制度的培训,因为所有的员工既是考核者又是被考核者。操作难度和风险也较高。

  3、关键绩效指标考核法

  关键绩效指标(KPI)即完成某项任务、胜任某个岗位所具备的决定性因素,是基于岗位职责而设定并与员工工作任务密切相关的衡量标准,体现了各岗位的工作重点。进行考核时,从每个岗位的考核指标中选取3—5个与员工本阶段工作密切相关的重要指标,以此为标准,对员工进行绩效考核。关键指标在单独使用时,衡量的是员工的能力与素质,而不是工作业绩,在做综合评价的时候也能起到一定的作用,适合年度的或阶段性的员工能力素质考评,而不适合短期目标实现情况的考核。

  操作难度指数: 风险指数:

  4、“德能勤绩”考核法

  这是我国传统的绩效评价方法,是典型的模糊考核。大部分国有企业和政府机关单位采用的都是这种考核工具。这种考核工具在内容上较为全面,不仅仅考核业绩,“德能勤”也占到非常大的部分。“但德能勤绩”考核法最大问题是人情因素占的比重较大,主观性强,有时“老好人”、“庸人”的考核分数会很高,考核结果与实际绩效相脱节。作为考核工具其风险最高。

  从以上分析中可以看出,每一种绩效考核方法都有其本身的缺点和局限性,它们所适用的公司类型和规模也是不同的。另外,不同的文化背景下对其有效性也有所影响。对于企业而言,没有必要刻意去追求或刻意模仿那些世界先进企业的绩效工具,关键是吃透企业自身的管理实际,选择最适合自己的绩效管理工具——适合的才是最有效的!

  业务员绩效考核方法6

  一、制定合理的营销人员绩效考核指标

  不合理的营销人员的考核指标时,只是沿用常规的营销人员考核指标,而没有切实根据企业自身的战略目标来制定适合本企业发展的考核指标及权重。例如某些企业,对指标追求的是大而全,面面俱到,什么都想要考核,这反而会分散被考核者对重要指标的关注程度。针对这种状况,建议您制定营销人员考核指标应该充分体现企业的战略意图,并根据企业面对的不同市场确定不同的考核指标和指标权重。为此我们从从平衡计分卡四个维度来进行归类,主要有以下指标:

  ·财务类指标:销售收入完成率、销售收入增长率、销售回款完成率、市场占有率、销售成本控制达成率等;

  ·客户类指标:新客户开发数量、老客户流失数量、陌生客户拜访数量、每百次访问平均得到的订单数、客户满意度等;

  ·内部运营类指标:销售工作总结质量等;

  ·学习与成长指标:工作能力评价指标、工作态度评价指标等。

  为了更好的体现不同情况下营销人员考核重点的不同,我们可以将上面的考核指标重新进行分类,可以分为考核结果类的指标和考核过程类的指标,所谓考核过程类指标,主要反映营销人员工作的努力程度,而考核结果类指标则反映的是营销人员工作的成果。其中,销售收入完成率、销售收入增长率、销售回款完成率、市场占有率、销售成本控制达成率、每百次访问平均得到的订单数、新客户开发数量、老客户流失数量等为考核结果类指标,而陌生客户拜访数量、客户满意度、销售工作总结质量、能力态度指标等可归入考核过程类指标。 此外,对于销售团队的管理人员,为了鼓励其培养团队,还需要为其设置团队销售收入完成率,团队销售收入增长率、下属销售收入完成情况、培训情况等指标。

  二、制定合理的营销人员绩效考核指标目标值

  绩效考核指标的目标值设定不是很多企业常见的问题,大多数企业因为缺乏对历史数据的系统分析,或者对未来市场的判断出现偏差,致使设定的考核指标的目标值出现了较大问题。有些指标的目标值明显过高,这会造成员工即使非常努力也无法完成指标,会严重挫伤员工的积极性;而有些指标的目标值又设置过低,造成营销人员的奖金大幅度提升,企业不愿意兑现或者无法承担兑现的成本,这会导致企业对员工信用的丧失,后果相当严重。因此,制定合理的营销人员的绩效考核指标的目标值尤为重要,甚至考核指标目标值的准确设定是考核能否起到应有激励作用的关键,能够轻而易举完成的目标值和无论如何努力也完不成的目标值对企业来说都一样的不利。

  目标值的准确来自于企业对自身历史数据的长期、深入的分析,需要企业总结历史经验,分析、确定对企业销售收入起较大影响的因素有哪些,并根据历史数据建立销售收入和各影响因素之间的模拟函数关系,然后以此为基础来预测企业明年市场销售各项数据,这样才能较为准确的确定考核指标的目标值,才能使绩效考核真正起到引导、激励员工的作用。

  三、制定合理的营销人员绩效考核指标周期

  营销人员绩效考核周期设定不合理相对于前两个问题存在的范围不是很普遍,但是在一些新兴企业,或者对企业内的一些新兴业务的考核方面,有时会存在这样的问题。考核周期需要根据企业产品的特点来确定。不能一概而论。有些企业的产品从销售到回款周期较长;或者产品因为价格较高等因素,从开始接触客户到最后成单需要较长的时间,那么对这些类产品营销人员的考核周期也就不易过短。而有些产品的销售特点是出货快,较短周期内就可以销售较大批量,那么对于这些类产品营销人员的考核周期就可以适当缩短,这样有利于对营销人员进行及时的激励。

  营销人员作为企业经济效益的来源,其工作态度及结果与企业目标有直接关系,因此建立符合营销人员特点的绩效考核体系来调动营销人员工作积极性是很迫切和必要的。同时绩效考核作为管理工具,对企业意义重大,对实现企业战略目标起重要作用。虽然目前多数企业都有自己的绩效考核办法,但随着内外部环境的变化,现有的绩效考核方法会不能适应企业现状,我们必须与时俱进,制定好符合企业发展特色的营销人员的绩效考核,经常进行内部协调与沟通,根据需要对考核指标及办法进行合理地动态调整,才能建立科学的绩效考核体系,提高营销人员的积极性。

版权声明:本站资料均来源互联网收集整理,如有侵犯了您的权益,请跟我们联系删除。